Prochaines sessions
Objectifs
- Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
- Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
- Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
- Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Pré requis
Connaître l’offre des produits et/ou services de son entreprise.
Modalités et délais d’accès
Bulletin d'inscription à retourner complété
Public visé
Pré-inscription
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.
Programmes de Prospecter et gagner de nouveaux clients
Se préparer et s’organiser
- Faire l’état de son portefeuille actuel.
- Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
- Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
- Inventorier les outils.
- Créer un fichier de prospects.
Apprendre à rendre un message intéressant
- Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
- S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
- Savoir se présenter.
- Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.
Elaborer ses argumentaires et ses outils
- Prévoir les scénarios de prospection.
- Définir et choisir les outils.
- Concevoir des documents et supports.
- Rendre cohérents les actions et les outils.
Prospecter au téléphone
- Elaborer ses scénarios d’appels.
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
- Déclencher la prise de rendez-vous.
- Organiser et « timer » la prospection.
- Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
- Faire de chaque entretien un entraînement.
- Développer sa résistance à l’échec.
Mener des entretiens face-à-face
- Elaborer le scénario d’entretien.
- Dérouler les différentes phases de l’entretien.
- Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
- Mettre en valeur des preuves et des expériences.
- Anticiper un face-à-face improvisé.