Prochaines sessions
Objectifs
- Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
- Rédiger une grille de négociation
- Maîtriser les techniques de closing et formaliser l’accord
- Pérenniser la relation client dans la durée
Pré requis
- Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable
Modalités et délais d’accès
Bulletin d'inscription à retourner complété
Public visé
Pré-inscription
- Commerciaux, technico-commerciaux.
Programmes de Réussir ses négociations commerciales
Contexte de la négociation BtoB
- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Connaître et dérouler son cycle de vente
- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
- Cycle de vente face au cycle d’achat.
- Défendre son cycle de vente.
- Techniques pour s’affirmer et convaincre.
Élaborer une grille de négociation
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
- Garder le leadership face à l’intimidation et la pression.
- Favoriser les techniques d’échange.
Maîtriser les techniques de closing efficace
- Démystifier le gagnant-gagnant.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
- Rassurer un acheteur fuyant.
- Technique de l’enchaînement logique.
- Reformuler les points d’accord et de douleurs.
Formaliser l’accord
- Anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation.
- Consolider la confiance : la technique de l’ancrage.